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从求人买到不愁卖的门道
中国机械设备网 8/5/2008 2:29:36 PM
 

    村民:“往后倒点,往后倒点。”

    2008年7月8日清早,来给村民吴宪平家送鸡苗的面包车准时到了村口,因为下雨道路泥泞,车轮陷进了泥里,闻讯赶来的村民一起把车推了出来。到黑岗子村给村民发放鸡苗的,就是这个叫商庆国的人。

    记者:“下雨天也送啊?”

    商庆国:“下雨天也送,因为雏子出来以后,必须送到农户家,不能超过24小时,要是时间长了都脱水了。”

    记者:“像今天这是多少钱卖给他们的?”

   

    商庆国:“雏子?雏子现在2元钱一只。我把鸡雏,饲料,药都都赊给农民,完了咱们52天回收的时候再算账。”

    一星期前,商庆国刚从吴宪平家回收了1000多只成品肉鸡,7月8日他又给吴宪平家送来了新的1200只鸡苗。像这样给商庆国养鸡的养殖户,在昌图县共有500多个,所以商庆国每天都能回收大量统一标准的成品活鸡。商庆国今年57岁,在当地经营着一家肉禽生产加工企业,每天宰鸡4万只以上,积累了超过1亿元的资产。然而就在十年前,商庆国还只是一个在小作坊里杀鸡的个体户。

    商庆国:“这个就是当年,我1997年承包的那个厂子,在这个地方。”

    记者:“这就是您说的那个小厂?”

   

    商庆国:“对,小厂子。当时在那个石棉瓦棚子里头,我买了四根八米长的大松木杆,完了把这个鸡,抓了以后挂到松木杆上,挂到松木根上杀。杀完了拿推车把鸡推到屋子里,屋子里有一个水泥大锅,做得能有三搂粗,当时拿大棒子搅和,烫鸡的时候拿大棒子搅和,烫好了,一回烫四五十只鸡。入库的时候,还得拿推车推到这里面去,这里面是冷库,这里头是,是冷库,当时。”

    记者:“当时一天能宰多少只鸡?”

    商庆国:“每天能杀1500只小鸡吧,20多个人。”

    当时商庆国的小厂生产能力有限,他只能先做出产品,再找人来买,规模虽然不大但却没少赚着钱。

    王恩林:“那阵儿就是拿毛利说话,杀2500左右只鸡,就能看到5000元钱。”

    然而到了1998年底,商庆国却吃了一次亏。当时他听了别人的建议,按照每份两斤的规格加工好了一批鸡胸肉等待销售,没想到来看货的客户却都不买账,对方只要每份重量低于1斤半的鸡胸肉。冷冻好的产品又不能返工,商庆国只能做低价处理,一下子赔进去了五六万元钱。商庆国这才意识到,要想降低风险就得让客户先下订单,自己根据订单来生产。但那些小客户一般没有固定的销售渠道,不可能先下订单,商庆国就想找一些有一定销售实力的稳定客户来合作。他从亲戚那里得知,附近双辽市有一个叫任力华的鸡肉产品批发商,每年销售量都在1000吨以上。当时任力华正考虑,要从附近70公里外的昌图县进货以降低运费。商庆国马上去双辽找到了任力华。

    商庆国:“到市场去,主要是为了看看他那个销售地点,看看他那个市场的情况。”

   

    看到商庆国比较实在,又有熟人介绍,任力华就跟着他回来看货,然而一看到商庆国的产品,任力华马上显出一脸犹豫。

    任力华:“产品的摆形不行,因为他没经验,摆放得不行,那些鸡爪子,就是抱团了,都塞到袋子里了,鼓鼓溜溜的,你看人家那些产品,都那样穿插着摆放,他那些产品刚开始不是,那些鸡翅也是,压摞。”

    虽然摆放不规范,但任力华觉得鸡肉质量并不差,他就拿来正规样品给商庆国看。商庆国这才明白,有销售实力的客户对产品要求很严格,不仅注重质量,还注重美观。按照任力华的要求,商庆国马上规范了产品的摆放和包装式样,让任力华满意。这时候,商庆国提出要任力华必须提前下订单,产品只要符合标准就必须买走,而给出的优惠条件是,每吨产品的价格可以比市场价便宜100元钱。

    任力华:“价格只能照着别人低,不能照着别人高。有时候咱们资金周转不开了,给咱们可以赊一点,打欠条,说打几十万的欠条都可以。”

   

    商庆国:“当时的毛鸡价格,三天两天之内变化不大,他下订单之后我紧着加工,加工完之后他就拉回去了。”

    合作之后,任力华每隔三天给商庆国下一次订单,每次订购10来吨产品,成为了商庆国的订单客户。为了满足生产需要,商庆国找了当地的肉鸡经纪人定期定量收购活鸡,小厂里20多个帮手轮流加班根据订单来生产,一年之内他就赚到了50万元。商庆国终于看到了做订单生意的好处,但他心里却在惦记着一件事。他认为自己的小厂说到底还是个手工作坊,如果想跟更大的客户合作,就必须得有现代化的生产条件。在八面城镇有个规模较大的肉禽加工厂,主要做出口产品,巧的是这家工厂就在商庆国的小厂旁边,两厂仅一墙之隔,商庆国早就对这个邻居羡慕不已。

    商庆国:“人家那是链条,我也是链条,人家的链条人不动弹,链条转人不动弹,我这个链条,把这个链条钉到松木杆上了,我的人得围着链条跑。当时我有啥想法呢,有一天我也建一个就像这样的厂子。”

   

    商庆国没事儿的时候就到院墙另一头儿找大厂的人聊天,他得知大厂刚刚停止做出口生意,生产流水线闲置了一大半,这下子商庆国觉得机会来了。1999年底,他找到了大厂的负责人王波。

    王波:“第一次他说这样吧,咱俩共同启动这个肉禽厂,当时我真没同意。咱们这个原原先是做出口生意的厂子,不是像你这个土作坊这种做法。”

    第一次遭到拒绝,商庆国并没有灰心,他又三番四次地找王波软磨硬泡,终于让王波动了心

    王波:“厂子那阵儿就是出口出不去,我作为一个厂领导来讲,也不想让这个厂子停业。”

    商庆国最终以年租金75000元承包下大厂的一个加工车间,每天的肉鸡屠宰量达到了近万只。

    商庆国:“我这个鸡产品,没等生产就把货订出去了,咱们生产完了马上就装走了,资金周转也快了,库存也不压货了。”

    有了大厂的加工车间,商庆国又接手了不少大厂过去的客户,一年之内他就赚到了200万元。这样的利润让他周围的人都很羡慕,但商庆国并没有满足,他觉得租来的车间始终是别人的,他想要的是一个完全属于自己的现代化企业。2001年初,商庆国拿出全部积蓄建起了自己的肉禽加工厂,肉鸡屠宰规模扩大到每天4万只以上。这时候商庆国发现,每天收上来的鸡个头儿和质量都有差异,数量也跟不上新的屠宰需求,他就想到了跟当地的养殖户合作,自己也给他们下订单。2002年初,商庆国建起了种鸡饲养场和孵化场,计划给养殖户发放鸡苗。

   

    八面城镇赵家村有一个养了十几年鸡的专业户,他叫张振举。商庆国想到,能说服张振举,就能争取到村里更多养殖户的合作。2002年5月,商庆国找到了他。

    张振举:“当时主要担心,没养过你的鸡,你的鸡雏啥样,你的饲料啥样,吃完你的饲料鸡能不能长。”

    对于养鸡专业户来说,养谁的鸡风险小就愿意跟谁合作。商庆国向张振举保证,回收成品鸡的最低价格是4元5角钱一斤,如果市场价增高,就按市场价来回收。张振举第一次就养了3000只鸡苗,肉鸡53天出栏后由商庆国回收,平均每只鸡张振举赚到了3元钱。

    张振举:“还是跟公司合作有利。”

    记者:“是吗?怎么有利?”

    张振举:“跟公司合作,一来他保证你鸡雏的质量,另外有病啥的,他能及时来给你看,能及时给你的鸡用药,再说你卖鸡的时候,你给信,人家来车就把你的鸡拉回去了。”

    在这之后,当地有更多的人也愿意养商庆国的合同鸡了。

    商庆国:“你自己放鸡吧,合同鸡大多数95%左右都得卖咱们公司,咱们公司保证有原材料的供应,屠宰厂有鸡杀,比过去收的散鸡稳定。”

    货源和屠宰量都上去了,这么多产品怎么卖,卖到哪儿又成了新问题。在昌图县附近,肉禽产品需求量最大的批发市场在沈阳,商庆国就开始盯上了沈阳市场。

    商庆国:“因为沈阳的于洪水产批发市场,是东三省最大的批发市场,如果这里有个经销商做代理销售,咱们厂子的货,销量就能快,就能大。”

   

    这时候,沈阳的一些鸡肉批发商也正在到周边地区寻找货源,佟鼎恩就是其中之一。2003年,佟鼎恩得知离沈阳只有两个多小时车程的昌图县有人在大量生产鸡肉产品,他就主动找到了商庆国。

    佟鼎恩:“我们去了之后,看到他们的产品确实挺好,产品质量不好我们市场也卖不动对吧。”

    商庆国直接带佟鼎恩到冷库里看存货,并且开价不高,佟鼎恩就先买下了10吨产品到沈阳试销。没过一个星期,他又给商庆国打来电话,要求继续订货,条件是订单产品必须保质保量,而且要在下订单之后两天之内提货。

    商庆国:“根据他的要求去做了,他让做啥,做啥规格的,咱们都按规格做,做完了够一车以后,他就发过来了。”

    有了合作养殖户和现代化生产车间,再大的订单商庆国都敢接。这样,佟鼎恩成了商庆国的固定客户,一年能在沈阳销售1000多吨商庆国的鸡肉产品。

    商庆国:“通过这个地方,把咱们的产品销售到东三省各地,咱们的箱子上都有电话号码,经销商看见以后就到咱们厂子去了,给咱们的产品很快就打开了。”

    2005年初,在沈阳销售鸡肉产品的客户高鹏飞向商庆国提出希望能订购鸭肉产品,这立刻引起了商庆国的注意。当时东北养肉鸭的人很少,但愿意买鸭肉产品的人却越来越多。2005年5月,商庆国新建了种鸭场和鸭苗孵化车间,他按照发放鸡苗的模式,又在当地寻找了一批养殖户签订合同专养肉鸭。

   

    刘海明:“28天就出栏了,养鸡的话它正常得50多天出栏,这28天就可以出栏了,但是药费的话它用不了多少钱。”

    记者:“是这个东西比较皮实吗?”

    刘海明:“皮实,基本用不着多少药费。”

    此后,商庆国不仅每天回收成品鸡,同时还在回收统一标准的成品鸭,鸭肉产品专门供给高鹏飞在沈阳市场销售。

    高鹏飞:“刚开始不亏的情况下就可以卖。因为这个鸭子卖好的情况下,每天可以卖20吨,20吨的基础上,你算算,一吨赚100元,20吨能赚2000元,你要是算一下细账一个月赚多少钱,6万元了,一年下来赚70万元了,这就是说,薄利多销,鸭子这种东西就得有量。”

    如今,商庆国以鸡肉生产为支柱,同时生产鸭肉产品,企业资产超过了1亿元,但最让他感到自豪的是,他的产销率达到了100%。

    商庆国:“我先营销,现在我的产销率是100%,原因是啥,客户先下订单,咱们按照他的质量、规格、数量去做,所以现在咱们的货就供不应求。”

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